物(wù)業管理(lǐ)市場(chǎng)拓展工作思路探析

（一）具備房(fáng)産企業背景的(de)物(wù)業企業

物(wù)業管理(lǐ)本身就是伴随著(zhe)房(fáng)地産行業的(de)發展而逐漸規模化(huà)，在房(fáng)地産發展過程中，房(fáng)産企業爲了(le)更好管理(lǐ)，或爲了(le)打造品牌，或爲了(le)售後服務，多(duō)數都選擇成立自己的(de)物(wù)業企業來(lái)管理(lǐ)自有項目，縱觀物(wù)業管理(lǐ)企業百強排行榜，幾乎所有靠前物(wù)業企業都有著(zhe)房(fáng)産企業背景。

此類物(wù)業企業在市場(chǎng)化(huà)的(de)進程中，公司本身經濟實力強、品牌價值高(gāo)，坐(zuò)擁關聯公司開發的(de)大(dà)體量物(wù)業管理(lǐ)面積，既可(kě)以在品牌上給合作方以影(yǐng)響，又可(kě)以在經營管理(lǐ)上讓合作方省心，具備極爲強大(dà)的(de)市場(chǎng)競争力。

（二）不具備房(fáng)産企業背景的(de)市場(chǎng)化(huà)物(wù)業企業

在物(wù)業管理(lǐ)發展的(de)過程中，有一批沒有房(fáng)産企業母公司背景的(de)物(wù)業企業，此類物(wù)業企業注定需要不斷的(de)拓展市場(chǎng)，外接項目，從而形成規模化(huà)。此類物(wù)業企業缺少房(fáng)産企業的(de)支撐，在管項目都是通(tōng)過市場(chǎng)化(huà)競争獲取，所有的(de)利潤均來(lái)自于所接管的(de)項目，因此在項目經營管理(lǐ)上也(yě)是精打細算(suàn)，保持收益與品質的(de)動态平衡。

此類物(wù)業企業在市場(chǎng)化(huà)的(de)道路上有著(zhe)與生俱來(lái)的(de)動力與活力，哪裏有機會就去哪裏競争，具備豐富的(de)市場(chǎng)拓展經驗，但是随著(zhe)房(fáng)産企業下(xià)屬物(wù)業企業的(de)競争，此類物(wù)業企業的(de)競争優勢将會被削弱，市場(chǎng)化(huà)競争将會更加殘酷。

（三）借助互聯網平台與物(wù)業合作的(de)互聯網企業

物(wù)業企業上市，引來(lái)資本市場(chǎng)追逐，主要是因爲物(wù)業管理(lǐ)搭上了(le)互聯網的(de)快(kuài)車，“互聯網+”讓物(wù)業企業站在風口浪尖風生水(shuǐ)起，互聯網公司難免會想借助“社區(qū)O2O”、“社區(qū)金融”在資本市場(chǎng)獲取利益，達到共赢。

此類企業利用(yòng)自身互聯網的(de)優勢，快(kuài)速設計一款APP，以物(wù)業互聯網+的(de)理(lǐ)念快(kuài)速在物(wù)業企業去推廣。這(zhè)類公司不需要項目的(de)物(wù)業服務合同，隻需要項目的(de)客戶資源，因此針對(duì)一些小項目、老項目、物(wù)業管理(lǐ)本身水(shuǐ)平跟不上的(de)項目以及暫時(shí)還(hái)沒有能力自己研發APP的(de)物(wù)業企業來(lái)說，吸引力較大(dà)。

此類企業目标明(míng)确、推廣速度快(kuài)，當客戶資源達到一定體量時(shí)，公司就會尋求上市，在資本市場(chǎng)獲取效益。

（一）全委服務

全委服務即與項目房(fáng)産企業或者業委會簽訂物(wù)業服務合同，通(tōng)過招投标的(de)方式獲取小區(qū)的(de)物(wù)業管理(lǐ)權，全面負責小區(qū)的(de)物(wù)業管理(lǐ)工作。這(zhè)是最傳統的(de)市場(chǎng)拓展方式，不管是房(fáng)産企業下(xià)屬物(wù)業企業，還(hái)是沒有房(fáng)産企業背景的(de)物(wù)業企業，在内接或者外拓項目時(shí)，爲獲取項目更加持久的(de)管理(lǐ)權，都會優先選擇全委的(de)方式，拿下(xià)項目的(de)物(wù)業服務合同，長(cháng)期爲項目提供物(wù)業服務，從而長(cháng)期獲取收益。

全委服務一般隻針對(duì)單個(gè)項目，對(duì)于有下(xià)屬物(wù)業企業的(de)房(fáng)産企業開發的(de)項目，其他(tā)物(wù)業企業基本上難以取得(de)項目的(de)物(wù)業服務合同，因此也(yě)需要其他(tā)的(de)産品序列來(lái)彌補。

（二）顧問服務

顧問服務即項目聘請知名的(de)品牌物(wù)業企業對(duì)項目的(de)物(wù)業管理(lǐ)提供顧問服務，包括但不限于對(duì)服務方案、服務标準、管理(lǐ)體系等提供專業的(de)指導。部分(fēn)房(fáng)産企業自身規模不大(dà)、品牌不響、項目不多(duō)，但是成立了(le)物(wù)業企業來(lái)接管自有項目，自身物(wù)業管理(lǐ)水(shuǐ)平滿足不了(le)項目品質要求及營銷需求，就需要聘請知名的(de)品牌物(wù)業企業提供顧問服務，提升項目物(wù)業服務品質與品牌美(měi)譽度。也(yě)有部分(fēn)房(fáng)産企業選聘一些普通(tōng)的(de)物(wù)業企業爲項目提供物(wù)業服務，但是鑒于項目營銷品牌需求，會聘請大(dà)品牌的(de)物(wù)業企業來(lái)提供顧問服務，從而達到雙赢。

顧問服務不需要獲取物(wù)業服務合同，隻需要簽訂顧問合同，約定顧問期限，輸出公司品牌，輸出指導性意見，屬于典型的(de)輕資産管理(lǐ)模式，目前國際五大(dà)行在國内基本上均采用(yòng)此合作模式。

（三）并購(gòu)合作

當物(wù)業行業發展到一定規模的(de)時(shí)候，必然會出現并購(gòu)。一部分(fēn)物(wù)業企業因爲項目品質、管理(lǐ)能力等原因，遇到發展瓶頸而得(de)不到解決；而另一部分(fēn)物(wù)業企業發展到一定規模，爲了(le)謀求更大(dà)的(de)發展，需要去獲取更多(duō)的(de)體量規模時(shí)，并購(gòu)就是一種有效的(de)合作途徑。

全國的(de)物(wù)業企業數量逾十萬家，服務質量與品牌價值參差不齊，當行業發展到一定階段的(de)時(shí)候，整合行業資源，優化(huà)管理(lǐ)模式，讓整個(gè)行業更加健康有序的(de)發展成爲一種發展趨勢。短期内并購(gòu)并不會出現的(de)過于頻(pín)繁，但對(duì)于物(wù)業管理(lǐ)這(zhè)個(gè)擁有龐大(dà)數量基數和(hé)管理(lǐ)體量的(de)行業來(lái)說，未來(lái)必将會出現一個(gè)大(dà)規模的(de)并購(gòu)潮。

（四）股份合作

企業的(de)成長(cháng)、發展、壯大(dà)是一個(gè)循序漸進的(de)過程，項目積累到一定規模之後，當爲了(le)公司更長(cháng)遠(yuǎn)的(de)發展，不得(de)不尋求合作夥伴的(de)時(shí)候，股份合作也(yě)未嘗不是一個(gè)合适的(de)選擇。

通(tōng)過股份制合作，控股公司獲得(de)股份制公司的(de)财務報表，擴大(dà)自己的(de)管理(lǐ)規模，赢得(de)更爲漂亮的(de)經營數據與品牌美(měi)譽度。被控股公司獲取更多(duō)的(de)資源、資金和(hé)管理(lǐ)體系輸入，不斷發展壯大(dà)。對(duì)于合作雙方來(lái)講，合作創造雙赢，對(duì)于行業來(lái)講，更加規範。

（五）引進互聯網平台，做(zuò)社區(qū)經營

在互聯網時(shí)代，任何行業都有可(kě)能被颠覆，物(wù)業行業也(yě)不例外，不獲取物(wù)業服務合同，借助互聯網平台，獲取客戶資源，抛開傳統物(wù)業管理(lǐ)收入之外，利用(yòng)社區(qū)O2O、社區(qū)金融，通(tōng)過規模效應，放大(dà)社區(qū)經濟，從而獲取收益。

目前已有部分(fēn)互聯網企業介入物(wù)業行業，依托一款手機APP，搶占社區(qū)資源，但此類公司隻注重社區(qū)客戶資源，對(duì)于物(wù)業管理(lǐ)實則一竅不通(tōng)，也(yě)不幹涉物(wù)業管理(lǐ)的(de)工作，專注于社區(qū)經營。對(duì)于業主來(lái)說，未必能夠真正改善社區(qū)物(wù)業管理(lǐ)基礎服務現狀；對(duì)于行業來(lái)講，也(yě)并沒有帶來(lái)太大(dà)的(de)改觀。

也(yě)有部分(fēn)傳統物(wù)業企業啓動了(le)物(wù)業管理(lǐ)“互聯網+”的(de)探索，依托自身規模、品牌優勢，打造自己的(de)互聯網産品，以便在競争中占據優勢高(gāo)地。傳統物(wù)業企業除了(le)輸出互聯網平台，也(yě)輸出了(le)服務品質，在做(zuò)好基礎服務、保障服務品質與業主權益的(de)同時(shí)， 爲後續社區(qū)O2O、社區(qū)經營做(zuò)好打下(xià)堅實的(de)基礎。

（一）集團層面品牌宣傳

對(duì)于集團型物(wù)業公司，公司市場(chǎng)化(huà)一般都是公司戰略行動，爲配合公司更快(kuài)捷的(de)走向市場(chǎng)，集團層面的(de)發布會、産品推介會必不可(kě)少，在公司層面做(zuò)市場(chǎng)化(huà)推廣，既可(kě)以爲公司做(zuò)好宣傳又可(kě)以提升公司品牌知名度，讓更多(duō)同行了(le)解公司市場(chǎng)化(huà)信息，對(duì)于公司市場(chǎng)部門來(lái)講，更容易從市場(chǎng)上獲取高(gāo)匹配度的(de)項目信息。

（二）市場(chǎng)推介會

本身不是物(wù)業管理(lǐ)行業的(de)互聯網公司，通(tōng)過研發的(de)APP，也(yě)登陸物(wù)業行業， 企圖在行業占據一定位置。這(zhè)類公司最常見的(de)做(zuò)法就是在各大(dà)城(chéng)市舉行發布會或者産品推介會，借助行業協會或者“互聯網+物(wù)業”的(de)論壇形式向同行推廣市場(chǎng)信息，并與同行建立聯系，推動合作。

（三）主動出擊，全面撒網

物(wù)業公司城(chéng)市公司或者區(qū)域公司在市場(chǎng)拓展的(de)過程中，當沒有合适的(de)目标時(shí)，可(kě)以采取此拓展策略。全面清查所在區(qū)域所有項目信息，并分(fēn)析目标項目，根據分(fēn)析結果采取上門拜訪、項目交流等方式與項目相關方取得(de)聯系，從而推動合作。

（四）單點突破，分(fēn)區(qū)包圍

物(wù)業管理(lǐ)項目如果可(kě)以集中在某個(gè)區(qū)域，對(duì)于物(wù)業公司來(lái)講，管理(lǐ)壓力、管理(lǐ)成本都會大(dà)大(dà)減少。因此，可(kě)以根據所在城(chéng)市行業情況，選定重點區(qū)域，重點突破，力求在該區(qū)域獲取更多(duō)的(de)項目。

（五）公司員(yuán)工、客戶資源

物(wù)業公司的(de)員(yuán)工規模與客戶規模都很大(dà)，尤其是客戶規模，通(tōng)過員(yuán)工的(de)人(rén)脈資源，可(kě)以獲取有效的(de)項目信息。對(duì)于在管項目的(de)業主，如果宣傳得(de)當，當項目客戶有資源時(shí)，也(yě)會主動和(hé)服務中心聯系。

全國250億的(de)物(wù)業市場(chǎng)存量，理(lǐ)論上講每個(gè)項目都是可(kě)以拓展的(de)對(duì)象，但是因爲公司戰略目标、業務範圍、衡量标準存在一定的(de)差異性，所以對(duì)于接管的(de)項目的(de)甄選要求也(yě)不盡相同，如何判斷一個(gè)項目是否是匹配自己公司的(de)需求，市場(chǎng)拓展人(rén)員(yuán)需要做(zuò)進一步的(de)評估。

（一）盡職調查、全面了(le)解 

最直觀、最常見的(de)辦法便是現場(chǎng)查勘，通(tōng)過自己對(duì)項目的(de)考察，直觀的(de)判斷項目是否具備接管的(de)價值。現場(chǎng)查勘如果可(kě)行，需要對(duì)項目所在區(qū)位、項目規劃、現場(chǎng)物(wù)業服務品質、房(fáng)屋本體、園林(lín)綠化(huà)、安防系統、門禁系統等硬件系統進行逐項的(de)排查，并列出風險清單。

根據合作不同的(de)合作模式對(duì)目标公司的(de)工商财稅狀況進行全面調查，編制盡職調查報告，客觀、全面地陳述與目标公司合作存在的(de)風險及問題，并就是否繼續推進合作工作給予專業的(de)評估意見。

此外，對(duì)項目業主的(de)調研也(yě)是很重要，選擇性的(de)針對(duì)不同類型、不同年齡段的(de)業主進行了(le)解，通(tōng)過業主的(de)評價掌握項目的(de)詳細信息。

（二）詳細測算(suàn)，數據爲準

如果在合作之初獲取目标項目/公司的(de)基本信息，對(duì)于項目評估就更加準确客觀。每個(gè)公司都會有自己的(de)費用(yòng)測算(suàn)準則，及時(shí)獲取項目的(de)基本信息，通(tōng)過精确測算(suàn)，便可(kě)客觀的(de)分(fēn)析出項目的(de)經營情況、盈虧情況，從而做(zuò)出有效評估，判斷是否進一步推動合作。

新的(de)一年，物(wù)業管理(lǐ)行業注定風起雲湧，除了(le)互聯網思維攪動行業以外，行業本身的(de)發展，面臨的(de)困局，都需要物(wù)業人(rén)去探索。當房(fáng)地産發展到一定規模，新的(de)項目增速減緩，各物(wù)業企業爲了(le)擴大(dà)自己的(de)市場(chǎng)，必然會去争奪這(zhè)有限的(de)市場(chǎng)資源。

物(wù)業行業的(de)競争戰已經打響，未來(lái)的(de)五年時(shí)間，必定是群雄逐鹿，行業變革。希望競争爲行業帶來(lái)更多(duō)更新的(de)沖擊，讓物(wù)業管理(lǐ)行業越來(lái)越美(měi)好！